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让人们说“yes”是任何销售信息的目标。这就是心理学家所说的“顺从”

然而,我第一次接触到顺从这个概念,并不是在一本心理学书里,而是几十年前,在一棵树下,我的祖父在玩耍的时候,用一根棍子和几根红色的羽毛给我看了一件令人吃惊的东西。

有一天,他递给我一根长长的棍子,末端粘着一簇红色的羽毛,说他想给我看些东西。他的眼睛里有一种熟悉的调皮的表情,所以我知道这会很有趣。

在他工具棚附近的一棵树上,有一窝知更鸟。我们慢慢地、静静地走到树下,爷爷叫我把树枝的羽毛端举到巢上去。

附近,一只雄性红胸知更鸟站岗。当他看到红色的羽毛,他立即攻击他们,疯狂地啁啾和拍打他的翅膀在痛苦。我目瞪口呆。

祖父一边咯咯地笑,一边解释说,红色的羽毛让这只鸟勃然大怒。我问为什么,他告诉我他也不确定,但他猜这只鸟以为羽毛是另一只知更鸟。他说知更鸟保护自己的领地,一看到知更鸟就会攻击另一只。

固定动作模式的魔力

聪明的人,我爷爷。

从那时起,i’i就看到实验证明,一只雄性知更鸟会攻击一堆简单的红色胸毛,但忽略了一个没有红色胸毛的真实雄性知更鸟的详细复制品。

这是科学家们所称的动物体内“固定作用模式的一个例子。固定的行为模式是一种精确的、可预测的行为序列。这是本能的、自动的反应。这个序列由一个特定的“触发器”启动

固定的动作模式在动物中很常见。但是人类呢?如果您可以使用一个触发器来触发潜在客户
2的一系列行为,比如对您提出的一个请求说“yes”,那会怎么样?

实际上,你可以。

在《影响:说服心理学》一书中,罗伯特·b·恰尔迪尼,一位受人尊敬的社会学家和顺从心理学领域的专家说,“
5自动的、模式化的行为在人类行为中普遍存在

他引用了哈佛大学社会心理学家艾伦·兰格的一个实验,在这个实验中,你可以看到这个概念的实际应用。兰格走近排队等候使用复印机的人,问道:“对不起,我有五页纸。”我可以用一下复印机吗?大约60%的人说是

思茅四中贴吧在类似的情况下,她也做了同样的事情,但她问道:“对不起,我有五页纸。”我要复印几份,可以用一下复印机吗?在这种情况下,93%的人选择了“ .”

为什么“yes”的响应增加得如此之快?

这是一个众所周知的原则,人们喜欢有理由。一个理由可以帮助人们做出决定,并为他们的行为辩护。但是在这个实验中,“因为我要做一些copy,所以没有提供任何新的信息。它实际上没有给出原因。

“因为”后面通常跟着信息,对大多数人来说,“已经成为一个触发器。一旦学习了触发器,它就足以启动一个行为序列,在本例中是“yes”响应,即使在没有具体信息的情况下也是如此。

6强大的遵从性触发器

编写销售信息时,固定的操作模式的重要性显而易见。我们只需要知道在哪里可以找到“stick和红色羽毛的s”,它可以在各种销售情况下产生“yes”响应。

以下是心理学家发现的6种常见的遵从性诱因,以及我对将它们应用于文案写作的建议:

有一种压倒一切的冲动要偿还债务,当有人为我们做了一些事情时,我们要有所回报。著名古生物学家理查德·李基(Richard Leaky)说,这种根深蒂固的渴望是如此强烈,它是人类的本质。社会学家Alvin Gouldner指出,地球上没有一个社会可以逃脱互惠原则。

应用:给人们免费的东西。凡领受你恩赐的,就是欠你的债。你能给我什么?任何东西:一本免费的书,一个计划工具包,样品,订阅,目录,特别报告,或者任何其他与你的产品或服务相关的东西,只要它是免费的。“还款”的冲动会导致人们购买。

承诺与一致性我们被驱使着在态度、言语和行动上保持一致。所以,当我们被引导做出某种承诺,记录在案,表明立场或做出决定时,我们有一种冲动,要在以后保持与最初承诺的一致。关键是得到最初的承诺,它可能看起来很小,很合理,很无辜。这种承诺不仅可以通过一致性原则导致遵从性,而且还可以进一步遵从更大的请求。

应用:先说“是”,然后以此为基础。销售人员有时称之为“脚踏实地”的技巧。什么项目投资小赚钱快首先,让你的潜在客户同意一个简单的要求,比如做一笔小交易或完成一份简单的问卷。通过让人们做出决定、表明立场或采取行动,你建立了一种新的心理“承诺”。一旦你有了这样的承诺,无论多么小,你都可以在这个小承诺的基础上提出越来越多的要求。

我们大多数人在我们所做的大部分事情上都是模仿者。我们向他人寻求指导,尤其是当我们对某事不确定的时候。我们问,“其他人怎么看这个?别人是怎么想的?其他人是怎么做的?”然后我们采取相应的行动,这都要感谢社会证明的力量。

应用:显示其他人使用您的服务或购买您的产品。列出满意客户或客户的证明。已使用“的用户可以从另一项服务中切换到d”。展示使用你产品的人的照片。提供一些你最好的客户的案例。当人们看到你提供的东西在其他人看来还不错时,他们更有可能自己尝试一下。

喜欢
2无论我们认为自己有多理性,我们总是更有可能对我们认识和喜欢的人说“yes”。我们乐于满足那些和我们相似的人的要求,对他们我们有良好的感觉。这就是为什么拒绝从朋友或亲戚那里购买特百惠几乎是不可能的。

适用范围:个性十足,讨人喜欢。这是大多数人本能地知道的销售要素之一,但往往无法付诸行动。让人们喜欢你是一回事。但是当人们通常没有机会见到你的时候,你怎么在报纸上发表呢?揭示自己。展示你的感情。讲述一个前景相关的故事。使用奉承和赞美。以这样一种方式来表达你的销售信息:你不仅仅是在销售某样东西,而是作为一个有共同问题、担忧和目标的盟友与他人合作。

最新致富好项目在这个专业化的时代,我们比以往任何时候都更容易对权威做出反应。不管独立精神如何,我们都指望专家或那些我们认为是专家的人给我们答案,给我们指明道路。即便是头衔和专业服装等仅仅是权威的象征,也足以引发人们的反应。注意,看到一个身穿白色罩衫、戴着听诊器的人会立刻让人联想到“医生”,让那个人说的任何关于医学的事情都显得更权威。

应用:提供专业的标志和符号。通过提供可靠的信息来建立你的专业知识。展示你的凭证。通过承认缺点或缺点,并表现出缺乏偏见来创造可信度。展示你和你的潜在客户之间的相似性。列举你获得的奖项、评论、演讲以及你写过的书。你也可以通过把自己和那些有权威的人联系起来来“借用”权威。展示一张你和你的潜在客户认为是权威人士的人在一起的照片。

一般来说,对失去的恐惧比获得的希望更强烈。通过适当地利用避免丢失
2或避免失去拥有想要的
2的机会的本能倾向,你可以用稀缺性触发一个“是”的反应。

应用程序:创建时间限制和有限的可用性。“回复截止日期”是制造稀缺性最有效的方法之一。您可以在特定的截止日期或到期日期内完成此操作。如果你没有详细说明日期,可以使用一个通用的截止日期,比如“在接下来的10天内回复”。使用有限的可用性来说明你的供应卖得有多快,或者引用剩余商品的实际数量。您还可以对供应进行限制,比如将会员数量限制在前500名,或者创建一个限量版,并生成X号。迪斯尼的视频部门通过把他们的视频“放回库里”来制造稀缺性,所以如果你想要一份拷贝,你必须立即订购,否则就会错失良机。

心理学是文案写作的全部内容,但是i’we在这里讨论的仅仅是皮毛。要了解更多关于这些诱因的细节,请随意阅读我最初关于影响和说服的系列文章。

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